【经营小贴士】看看“薄利多销”害死了多少中国餐厅

小创 发表于 2017-3-2 17:29:35 | 显示全部楼层 |阅读模式 [复制链接]
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中国文化中有两句老话害了很多餐营者和其餐厅,一句“酒香不怕巷子深” + 一句“薄利多销”。

在很多中国餐营者的传统思维中,餐厅生意不佳或者市场竞争激烈怎么办?打折、降价,以便宜来吸引人消费,以数量博总量。原本40%的利润虽高,但鉴于销售惨淡就卖得便宜一点把利润调整为25%,多卖一点销售额上去了不是一样的嘛!

薄利多销曾是中国实体制造企业走向国际市场的利器,但事实是那些国际知名品牌把研发、市场、设计、营销、物流等等最赚钱的环节全部放在本土,把最不赚钱的代工放在中国,使用国内廉价的劳动力;而当国内人力成本渐长,这些实体企业就越来越没有竞争力。

拼价格是最低端的策略,当餐营者们想靠价格去竞争时,请放心,永远会有人比你的价格更低。餐营者们还要继续走薄利多销的路线吗?



薄利多销的思维在中国根深蒂固

这种思维的源头产生于中国封建社会。从秦始皇时代公元前221年到辛亥革命1911年的2000多年,中国一直是小农经济。有一个统计表明, 2000多年中国的劳动生产率只提高了4倍,几乎没有技术进步。这导致中国社会生产低下、人民不富足,商品极不丰富、产品同质化。张三家和李思家都卖肉馒头,竞争之下如何选择?买便宜的呗~薄利多销带动销量仅适用于产品同质化、商品极不丰富的时代。

但现在是国民尤其是城市居民个人收入不断增长、社会生产力高度发达、商品市场蓬勃发展极大丰富的时代,消费者的消费方式和消费原因已经翻天覆地、不可同日而语。

尤其是中国70末、8090后主力消费人群受西方文化的影响、现代社会物质的丰富,以及因教育和时代发展,已经唤醒了他们的“自我” 意识,他们不再以“价格”作为选择商品的第一要素,更多的是选择符合他们的审美观、兴趣爱好、生活方式甚至价值观的商品。


犹太人赚钱法则:薄利多销最愚蠢,厚利多销是高手


全世界卖得最好的碳酸饮料可口可乐利润最薄吗?不,它的利润非常丰厚;很多市场上热销的商品利润同样非常丰厚。

薄利意味着商品价格低,消费者对商品的边际消费倾向决定了产品的市场占有率,商品的价格又会对消费者的边际消费倾向产生重大影响。这里涉及到一个消费有利原则,简单的说就是消费者更倾向于消费性价比高的产品。餐饮的本质即“好吃价实”,菜肴(商品)价格要对得起出品(口味、颜值、环境、服务、情怀……),亦可理解为性价比高。

东京吉祥寺46年大排长龙的小笹羊羹  ,小小一枚单价580日元 (约35元 人民币),羊羹界的奢侈品。小笹羊羹的高定价来源于“制作过程中发出紫色光芒”的最好口感,以及美得撼动整个宇宙的绝美颜值,两者皆为极致。即使价格高,从四海八荒而来、不惜凌晨排队的顾客们依然认为“全世界最好吃且最美”的小笹羊羹极具性价比。低价格 ≠ 高性价比 ≠ 顾客盈门!

团购最火爆的那些年,很多餐饮企业在团购热潮中阵亡了。因为利润很低甚至没有利润,虽然流水好看,但不赚钱甚至亏钱。想要保持利润,但是又维持低价只能降低标准,而此举带来的客户体验度差等恶评无异于自毁口碑,一味低价竞争的结果就是把自己作死了。

实现多销的根本在于提供的价值,在于顾客认为它是什么,能给顾客带来什么。要想提高竞争力,请放弃降低售价、压缩利润的薄利多销策略,考虑如何追求差异化来创造价值,实现厚利多销。


厚利多销之道:  


以市场定位追求差异化:   营销的本质是抓住用户的需求,产生可持续性收益。从餐营者角度来说,你餐厅的品牌特质、调性是否明晰?这事关目标客群的精致,也就是你的餐厅是开给谁的。在“品牌”这一大方向明确之后,所有的营销技巧才有针对性。所以在未来,餐企的Markting部门将越加重要。

菜品需要实时更新:  现在的顾客因为接受的资讯多,比以往更喜新厌旧。美国华裔大厨Ming Tsai(蔡明昊)的蓝姜餐厅餐单更新频率奇高﹐平均每隔10天餐单就换一次,除了保留餐厅的几道招牌菜外﹐添加新菜不让餐单重复。而现在很多餐营者喜欢跟风追网红爆款,但此举无疑于又让自己的菜品陷入了同质化、价格战的泥潭。当你餐厅的爆款具有特出性时能获取一个高利润,也就是差异化创造附加值才能更有竞争力。

颜值时代,你的餐厅不能再吃藕下去啦:  商院一直振臂呼喊“餐营者们要提高餐厅的颜值啊!”去陌生之地觅食,不靠点评网站,除去门口排队的人流,靠什么选餐厅?相信很多人、尤其绝大部分女生的答案是:长得好看~如今想要获得一个新顾客的成品越来越高,相较之下,颜值对新顾客产生的吸引力就是低成本。视觉表达是最直观最有冲击力和记忆点的部分,美可以溢价和创造利润;并且也是彰显自我个性的心理推力——在微博和朋友圈里晒的动力。

几个从餐营者角度的社会洞察:  


因70末、8090后的主力消费人群的消费倾向,没有个性的品牌将糟淘汰。

体验经济崛起,餐厅不重视颜值、服务、情怀等于自寻短见。

消费升级已经进入2.0阶段,粗糙的低价产品会大幅减少,带来生活愉悦感的、因美好而溢价的产品会越来越多。

餐营者们,忘记薄利多销吧!


来源|红餐网



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